Cliente é um conceito que vem do latim cliens e se refere à pessoa que acessa um determinado produto ou serviço após efetuar um pagamento. Embora haja clientes ocasionais, o termo geralmente se aplica àqueles que acessam o produto ou serviço regularmente.

Um cliente, portanto, pode ser um comprador (quem compra um produto), um usuário (a pessoa que usa um serviço) ou um consumidor (a pessoa que consome um produto ou serviço).

Potencial, por outro lado, é aquele que contém poder, que pode existir ou que tem a virtude de outras coisas. O termo também é usado para nomear poder ou força disponível em uma determinada ordem.

A noção de cliente em potencial permite nomear o sujeito que, de acordo com uma análise de mercado ou estudo de marketing, pode se tornar um comprador, consumidor ou usuário de um produto ou serviço específico. Potencialidade, neste caso, refere-se a um comportamento que ainda não se materializou.

Os clientes potenciais, portanto, são aquelas pessoas, empresas ou organizações que ainda não fazem compras de uma determinada empresa, mas que são consideradas clientes potenciais no futuro, uma vez que possuem os recursos econômicos e o perfil apropriado.

Ao considerar potenciais clientes como uma variável, é possível estimar determinados volumes de vendas para o futuro. Em outras palavras: clientes potenciais são uma possível fonte de renda futura. Por exemplo: um homem que, nos últimos cinco anos, contratou três promoções de telefones móveis fornecidos pela empresa X, é um potencial cliente dessa empresa no momento de uma nova promoção.

Mas, como qualquer conceito relacionado a mercados, a partir de meados dos anos 90, o paradigma do cliente em potencial foi afetado por uma série de mudanças no relacionamento que os consumidores têm com seus produtos preferidos. O que até certo ponto da história era uma dinâmica em que os compradores agiam cegamente, controlados pelas grandes multinacionais, sem um poder de opinião significativo, transformou-se numa corrida em que ambas as partes tentam se colocar antes da outra: de um lado, os gigantes, que perdem cada vez mais volume corporal; por outro lado, uma legião crescente de consumidores que são informados e que gritam suas experiências com o primeiro.

A Internet transformou o consumidor em um componente ativo da indústria : ele não mais apenas assiste e decide, mas também se informa e exige, e geralmente não aceita um "não" em resposta. Se uma empresa não lhe der o que pede, continue caminhando até encontrá-la. Essa liberdade, esse livre arbítrio dos clientes não entrou na equação de potencialidade, razão pela qual os esforços das empresas tiveram que ser aumentados para manter os compradores interessados.

Voltando ao exemplo dado alguns parágrafos acima, é provável que este homem assíduo às promoções da empresa X possa ser considerado um potencial cliente. No entanto, hoje, entre o momento da sua última transação e o próximo movimento da empresa, muitas coisas podem acontecer. Uma possibilidade é que um grupo Y apareça, com ofertas que o cativem mais e faça você esquecer rapidamente o X.

Isso não significa que a mesma situação não poderia ter ocorrido há duas décadas, mas hoje em dia é preciso uma fração do tempo e do dinheiro para criar um negócio, e é por isso que os planos futuros não são tão seguros. É essencial agir a todo momento, lembrar daqueles potenciais clientes que existimos e que sempre teremos novos produtos e serviços que o surpreenderão e satisfarão.